Marketing digital B2B e B2C, saiba as diferenças e como trabalhar
Novas empresas e marcas surgem diariamente no mercado empresarial e isso exige dos empreendedores o uso estratégias de marketing digital para se posicionar, que ajudam no sucesso do negócio.
O marketing digital é algo de grande relevância para qualquer tipo de empresa, e para um bom trabalho é necessário conhecer bem a persona (representação ideal do cliente).
Esse conhecimento é muito importante para aplicar o marketing para B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer) de modo correto.
Além disso, conhecer bem as diferenças de cada conceito é o caminho para criar ótimas estratégias.
Os dois modelos de negócio performam muito bem no universo online, porém a forma de trabalhar cada um é diferente, promovendo resultados interessantes.
Qual a diferença entre B2B e B2C?
Essas siglas são muito comuns no dia a dia dos empreendedores, mas o público, por exemplo, pode não ser familiarizado com esses termos.
Deste modo, é importante conhecer a fundo o conceito e os seus benefícios.
Sabendo bem as diferenças entre B2B e B2C os empreendedores podem criar estratégias de marketing com grande potencial de sucesso para os negócios.
O que é B2B?
B2B (Business to Business) em português significa de empresa para empresa, ou seja, são empresas que têm como público-alvo outras empresas. Assim, prestam serviços ou entregam produtos para outros negócios.
Neste modelo de negócio o ciclo de vendas costuma ser mais complexo e tende a ser mais longo, quando comparado ao B2C, já que as compras não costumam ter apenas fatores emocionais para influenciar o comprador e envolvem mais aspectos para finalizar o processo.
As empresas que atuam com este modelo geralmente são prestadoras de serviços, como é o caso de consultoria empresarial e agências especializadas em marketing digital.
Indústrias que atuam na produção de matérias-primas e atacados também se encaixam no modelo B2B.
O que é B2C?
Já o B2C (Business to Consumer) representa os negócios de uma empresa que são focados nas vendas para o cliente final.
Esse modelo pode ser implementado em lojas que vendem roupas ou alimentos, por exemplo, e tem a possibilidade de ser aplicado em vendas consideradas mais complexas como a de um imóvel. Assim, ela pode ter ciclos mais curtos de venda, ou mais longos e complexos.
As vendas para público B2C contam com diferentes fatores que impulsionam a venda e tornam o processo de conversão mais simples e fácil, como o próprio aspecto emocional.
A forma de captar clientes é muito diferente comparado ao B2B. As estratégias, design, linguagem e canais precisam ser pensados de modo que gerem um interesse espontâneo nos consumidores e que simplifiquem e eduquem esse mercado, para que a transação ocorra de forma qualificada.
Na prática, esse modelo se aplica ao processo em que os vendedores entregam diretamente o produto/serviço ao cliente, seja uma película antivandalismo 3M, roupas e acessórios ou a instalação de câmeras de segurança residenciais.
Nesse contexto, cabe ressaltar que em um ciclo completo pode haver os dois tipos de relação, em momentos distintos.
Assim, uma loja de departamentos pode comprar produtos e materiais com os seus fornecedores (B2B) e em seguida vendem os produtos adequadamente para os consumidores (B2C), que encerram o ciclo.
Quais as diferenças entre o marketing B2B e o marketing B2C?
Os dois modelos de negócios se complementam, porque para vender os produtos para o cliente final, o empreendedor precisa fazer investimento com os fornecedores (B2B).
Pense no seguinte exemplo: uma loja de balança comercial precisa desenvolver estratégias de marketing B2C, assim podem vender diretamente para os consumidores.
Já na empresa que fabrica as balanças, os profissionais precisam criar estratégias de marketing B2B focadas na prospecção de estabelecimentos que tenham interesse nos produtos fabricados pela companhia – seja para venda ou uso na produção de outros itens.
Com isso, é preciso considerar que o público-alvo, e interesses dos clientes, de cada empresa é diferente. Deste modo, a maneira como as decisões são tomadas difere umas das outras, assim como a evolução no funil e nas interações.
A forma como definem as decisões de compras também são muito diferentes e podem considerar diversos aspectos.
Isso significa que as diferenças de públicos de cada modelo de negócios é o detalhe que irá guiar as estratégias.
O que é o Marketing B2B?
O modo de trabalhar para conquistar clientes B2B é complexo, já que a tomada de decisões de compras por parte dos executivos faz parte das estratégias da empresa e pode demandar a concordância de diferentes tomadores de opinião..
Também é preciso considerar que se trata de um público-alvo mais cético, que procura saber todas as informações sobre os produtos e serviços que a sua empresa está oferecendo antes de fechar negócio.
Ao ter essa noção, o processo de aquisição fica mais simples e o estabelecimento das estratégias para cada fase da jornada fica mais claro.
Desse modo, a comunicação com esse consumidor em nível de parceria comercial será voltada para apresentar as vantagens tangíveis.
Neste momento é importante mostrar os resultados que o seu produto ou serviço irá proporcionar à marca.
Por isso, o marketing B2B tem os seus esforços voltados para os processos de compra e venda entre empresas e evidenciação dos benefícios, valor e melhorias que o produto oferece.
Os esforços precisam ser focados na geração de leads, vendas, acompanhamento dos processos e entrega dos produtos/serviços de forma qualitativa.
Os principais objetivos do marketing B2B são:
- Aumentar o ROI (Retorno Sobre Investimento) do marketing;
- Melhorar a qualidade dos leads;
- Aumentar a taxa de conversão dos leads;
- Potencializar a reputação e conhecimento de marca;
- Aumentar a qualidade dos leads e as tratativas de vendas.
A comunicação para fechar vendas no B2B deve ser baseada em números e resultados.
Deste modo, uma empresa de conservação e limpeza deve trabalhar bem os seus dados para mostrar a eficiência das soluções que apresenta aos seus clientes.
Para isso, as estratégias de marketing B2B podem inserir: cases de sucesso, evolução do negócio, aumento do lucro e redução dos custos. Todos esses fatores são importantes e podem influenciar a tomada de decisões.
O meio digital é um grande aliado para as empresas, pois é um excelente canal para a divulgação das campanhas e aproximação de parceiros e tomadores de decisão de forma efetiva.
Para isso é importante investir nos locais em que a sua persona também está para aumentar as chances de chamar atenção, como redes sociais voltadas às parcerias, como é o caso do LinkedIn.
Marketing digital para B2C
O processo de venda de produtos e serviços no B2B é mais simples e rápido, porque o consumidor pode analisar as mercadorias e assim decidir comprá-las ou não conforme os seus desejos e necessidades.
Os clientes têm maior poder de decisão neste caso e há situações em que as pessoas são levadas por impulsos, experiências ou necessidade de “status”.
Ou seja, mais aspectos podem influenciar a decisão de compra de produtos diversos ou até mesmo a contratação de serviços como ozonioterapia emagrece.
É baseado neste cenário que as empresas começam o desenvolvimento das estratégias que despertam o interesse, agreguem valor e consigam tocar no lado emocional dos consumidores, fazendo com que os seus desejos se tornem uma necessidade de compra.
Nesse sentido, o marketing digital para B2C permite a utilização de diversas formas de linguagens e campanhas, conforme objetivos e público, permitindo o uso de imagens divertidas e até memes.
Para se aproximar do público, é interessante explorar o marketing de relacionamento, visando uma aproximação de qualidade e humanizada, promovendo bons contatos a longo prazo.
As estratégias para B2C tem potencial para atingir um grande número de pessoas qualificadas por focar nos desejos e necessidades da audiência. Assim as campanhas podem ser direcionadas para a conversão direta em vendas.
Os principais objetivos do marketing B2C são:
- Proporcionar boas experiências de compra;
- Fazer negócios e se sobressair no mercado;
- Aumentar a base e número de consumidores;
- Ampliar o reconhecimento da marca;
- Executar um procedimento de pré e pós-venda de qualidade;
- Fidelizar os clientes com mais propriedade.
A comunicação do marketing digital para B2C será focada nas massas, mesmo quando realizado de forma segmentada, atendendo necessidades e dores específicas.
Por esse motivo é essencial atuar com o marketing de conteúdo e relacionamento, produzindo conteúdos relevantes na intenção de aproximar o público e, assim, aumentar o número de vistoria veicular.
Os principais pontos que devem ser explorados no momento de criar as estratégias de marketing para B2C são: transformar os desejos em necessidades, atuar com o lado emocional e criar estímulos que despertem a vontade de compra.
Por fim, cabe ressaltar que uma diferença importante neste cenário é a questão da quantidade de pedidos e os preços trabalhados.
Isso porque no B2B o preço, apesar de envolver transações de maior valor, em unidade será menor, graças ao grande volume de pedidos. Além disso, há o estabelecimento de benefícios em parcerias de longo prazo.
Já no B2C, em que a venda ocorre diretamente para o cliente final, a pessoa pode adquirir peças em menor quantidade e o preço pode ser mais alto.
Como ser eficiente com as estratégias?
Entender o público de cada modelo de negócio é um ponto fundamental para criar estratégias assertivas.
Ao saber do público, os profissionais podem definir a linguagem, os canais e outros detalhes importantes no B2B e no B2C.
Uma empresa de tratamento de água, por exemplo, utiliza uma linguagem diferente de uma empresa de roupas.
Sendo assim, quanto mais informações obter sobre o público do seu negócio, melhores serão os resultados com as estratégias.
Apesar disso, alguns canais e modelos de ação podem trazer resultados em ambos os cenários, desde que os conteúdos e mensagens sejam adequados.
Para se ter uma ideia, uma tática que pode ajudar tanto o B2B quanto o B2C é o e-mail marketing.
Isso porque ele mantém um bom relacionamento com os clientes, permite enviar campanhas de lançamentos e divulgar ofertas mais específicas e em ações pontuais e humanizadas, quando necessário, permitindo um contato mais próximo e efetivo.
Para o B2B, além do email marketing, o SEO (Search Engine Optimization), gerenciamento de leads e produção de conteúdos são as estratégias mais utilizadas.
Já no B2C, empresas de muro pré moldado e de outros segmentos costumam utilizar o SEO, redes sociais, criação de conteúdo e links patrocinados nas estratégias.
Portanto, os investimentos em marketing para B2B e B2C são muito importantes para o crescimento dos negócios, aumento das vendas, no número de clientes, além de proporcionar consolidação no mercado conforme os objetivos e especificidades do negócio.
